Jeudi 7 Mars 2019

Utiliser le cross-selling pour booster son e-commerce

Encore trop souvent non-exploité par les e-commerçants, le cross-selling, aussi appelé ventes croisées ou ventes additionnelles, est une méthode prouvée comme très efficace par les géants du e-commerce. Nous détaillons pour vous ce qu’est le cross-selling et comment vous pouvez l’utiliser pour booster votre e-commerce.

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Qu’est-ce que le cross-selling ?

Le cross-selling est une technique commerciale et marketing qui vise à pousser le client à acheter un produit complémentaire à celui déjà acheté ou mis dans le panier. Le but de cette méthode est d’augmenter le panier moyen, comme le ferait un conseiller de vente en boutique. Ces ventes croisées peuvent être présentées avant l’achat final : dans les fiches produits, avant la finalisation du panier, dans la pop-up de confirmation d’ajout au panier. Mais elles peuvent également faire partie d’une stratégie de retargeting après l’achat, par exemple dans l’e-mail de confirmation de commande.

Les ventes croisées, vrai levier de performance e-commerce

Le cross-selling rencontre un franc succès auprès des e-shoppers car c’est une méthode « naturelle » sans grande incitation à l’achat, qui rebondit sur leurs besoins en proposant des produits adaptés alors qu’ils sont déjà en position d’acheter.

En plus d’augmenter le panier moyen, le cross-selling permet de fournir une expérience utilisateur plus complète et d’augmenter la satisfaction des clients. Il est également très utile pour donner de la visibilité à certains produits en se servant des plus vendus.

C’est pourquoi les ventes croisées sont reconnues par les plus grands noms du e-commerce tels qu'Amazon.

Les techniques de cross-selling en e-commerce

Les ventes croisées peuvent prendre plusieurs formes suivant les types de produits et les cibles.

La composition de packs personnalisés incite le client à acheter plusieurs produits complémentaires avec, régulièrement, une remise sur le prix global.

Les produits combinés sont souvent proposés dans les fiches produits sous les titres « nous vous recommandons également », « nous conseillons aussi » ou « complétez le look ». Ce sont des produits sélectionnés par le e-commerçant comme étant accordés au produit présenté. Cette technique est notamment utilisée par de nombreux e-commerces dans la mode.

Les produits ou services complémentaires se rapprochent de la technique du pack puisqu’ils visent à offrir au client un produit prêt à l’emploi. Par exemple, pour l’achat d’un ordinateur, le pack Office ainsi qu’une housse peuvent être proposés. Cette méthode s’adapte aussi aux services, ce serait le cas pour ce même exemple, avec une assurance casse et vol.

La mise en avant des produits vendus séparément est aussi un moyen de réaliser des ventes croisées. Pour un produit électronique, il s’agira des piles ; pour un luminaire, les ampoules, etc…

Il est également possible de réaliser un cross-selling automatique. Dans ce cas, la rubrique « les clients qui ont acheté ce produit, ont aussi acheté » se trouvera en bas de la fiche produit et évoluera au fur et à mesure des ventes.

L’astuce Boxtal : appuyez-vous sur l’argument ultra-compétitif des frais de port offerts pour générer des ventes additionnelles. En offrant la livraison à partir d’un certain montant d’achat, vous favorisez l’augmentation du panier moyen ! Lire notre article sur les stratégies de frais de port offerts.


Quelque soit votre domaine d’activité, le cross-selling peut apporter une réelle plus-value à l’expérience utilisateur. Pour le e-commerçant, cette technique gratuite augmentera à coup sûr le panier moyen ainsi que le chiffre d’affaires.